Générer du profit : 2 fondamentaux

« Quand j’étais jeune, a dit Oscar Wilde, je croyais que, dans la vie, l’argent était ce qu’il y a de plus important. Maintenant que je suis vieux, je le sais. »

Je vous propose, dans ce 2e post, de passer en revue 2 premiers fondamentaux – dans le sens où ils sont fondateurs – pour faire du profit.
Je sais que le mot n’est pas toujours politiquement correct, je m’en suis rendu compte lors de l’enquête réalisée pour choisir le nom de ce blog ! Certaines personnes étaient gênées, ennuyées par ce mot. Je comprends ça.
Pour autant, une entreprise qui ne réalise pas de profit est vouée à sa perte.
En septembre 2009, lors d’un séminaire organisé par Tony Robbins à Rome, l’un de ses acolytes a posé une question aux 4500 participants, dont votre serviteur : « vous savez ce que vous pouvez faire pour les pauvres ? Ne pas en devenir un. »

Sûrement il y a plus à faire pour les pauvres, mais la réflexion interpelle ! Je la reprends donc au compte de ce blog dédié au profit pour TPE et PME : « vous savez ce que vous pouvez faire pour les entreprises qui stagnent ou en perte ? Ne pas en devenir une ! »

Revenons donc à ces 2 fondamentaux qui, je l’espère, vous vaudront de beaux et bons brainstormings avec vos équipes.

Le 1er sonne comme une évidence, un lieu commun, et pourtant…

  1. Soyez passionné !

« Have fun » disent en chœur Ken Blanchard et  Sheldon Bowles dans « Big Bucks » : vous devez vous amuser, prendre du plaisir, mieux, être passionné par votre travail ! Et si c’est le cas, le travail devient un jeu.

Mais vous ne réaliserez de gros profits que quand faire du profit sera plus important pour vous que de vous amuser. Sinon, il s’agira d’un hobby et vous agirez comme s’il s’agissait d’un hobby.

En d’autres termes, soyez focalisés sur le profit.
L’amusement, la passion, vous donnent l’énergie. Vous avez le carburant.
L’objectif « profit » la canalise. Vous avez le volant.

  1. La culture de votre entreprise : un trio magique

Au début de ma carrière de consultant, j’ai appris que la culture marketing ou culture client tenait en 3 mots :

En résumé, il s’agit d’être à l’écoute du marché, des clients surtout, de développer un nouveau leadership en recrutant des collaborateurs orientés client, en les coachant dans ce sens, et organiser son entreprise en tenant compte des besoins du client.
Pourtant, cela ne suffit pas.
Damien, par exemple, actif dans l’événementiel, était tellement à l’écoute de ses clients, tellement soucieux de leur offrir une qualité de service hors norme, qu’il… a fait faillite !
Si vous payez un billet d’avion en classe économique, vous n’avez pas droit au service de 1ère classe. Logique.
Offrir toujours plus, toujours mieux, n’a de sens que si c’est PROFITABLE aux 2 parties : le client, au cœur de vos préoccupations, et vous.
Quant au recrutement, nous y reviendrons, et à votre exercice du leadership, il est sinon LA clef, une clef majeure.

Comme l’explique Jim Collins dans son vivifiant « De la performance à l’excellence »,  « on dit souvent que les gens sont les ressources (horrible expression que « ressources humaines » ajouterait Peter Drucker, comme si les gens étaient des ressources au même titre que des rames de papier et des trombones !) les plus importantes de l’entreprise. »

FAUX.

Certaines personnes.
« Certaines personnes, précise-t-il dans une métaphore à moteur, méritent de monter dans le bus, et d’autres… d’en descendre. »
Et comme d’habitude, comme dans n’importe quel groupe d’hommes, la qualité du moins bon élément détermine la qualité de l’ensemble.
C’est ce que nous avait dit un matin Mrs Hodges, notre prof de chant et directrice de chorale. J’étais alors à la Tivy High School, à Kerrville, Texas : « la qualité d’une chorale est celle de son moins bon chanteur. »
La qualité du moins bon élément détermine bien la qualité de l’ensemble.
Je l’ai toujours vérifié.

Au foot, au théâtre, en musique (essayez donc de bien jouer avec un mauvais batteur, par exemple, au rythme flottant. Crispant et désespérant !), même lors de balades à moto ! Celui qui ne se couche pas dans les virages, qui ralentit tout le monde ou que tout le monde doit attendre, dicte le tempo.

Embauchez donc bien, embauchez juste, formez, encadrez, félicitez, je répète, FELICITEZ bon dieu, faudra-t-il donc que j’y perde les cordes vocales à force d’asséner ce message aux patrons et managers de tous poils, formation après formation, coaching après coaching, sans être entendu. Jamais ou quasi !
Et soyez exemplaire. Le 1er apprentissage, c’est le mimétisme. Soyez exemplaire et quand vous vous trompez, admettez. Pas d’orgueil mal placé.

Aujourd’hui, je souhaite compléter cette orientation client en mettant 2 autres notions en exergue :

  1. La culture orientée innovation
  2. La culture orientée profit

Le trio magique apparaît alors sous vos yeux ébahis :

Je ne reviendrai pas ici sur l’innovation, objet du post précédent, et je reparlerai plus tard de l’approche client, déterminante.

Concentrons-nous sur votre mission : le profit !
Ne vous contentez pas du statu quo, ne vous laissez pas endormir par votre pire ennemi, votre cerveau reptilien : il choisira pour vous le parcours présentant le moindre risque et exigeant le moindre effort. C’est ce que fait tout individu moyen, et donc toute entreprise moyenne.

« Déléguez ce qui est sans effet sur les résultats financiers en vous réservant le contrôle des points réellement stratégiques », conseille R. Fifer dans « Doubler ses profits ».

« Les marchés, les produits ou les technologies, insiste-t-il, ne sont pas des fins en soi – ce ne sont que des moyens. Toute entreprise devrait se fixer pour ultime objectif d’être la meilleure. »

Et être la meilleure, c’est aussi être la plus rentable, la plus profitable.
Que chacun de vos collaborateurs garde ça dans un coin de la tête. Que vos réflexions, que vos actions soient guidées par le profit.

Laetitia avait repris un magasin de prêt-à-porter pour dames.
Je lui donne un conseil naïvement et surtout gratuitement. Lourde erreur. Ce qui n’a pas de prix n’a pas de valeur, surtout pas les conseils d’un consultant, dont chacun sait qu’il vous demande votre montre pour vous donner l’heure. D’autres disent qu’il vous vend du vent, ce qui est plus juste. J’aime à dire à ces autres que s’ils mettent une voile devant l’air que je souffle, ils iront plus vite et plus loin. Prétention de consultant qui doit bien trouver une parade aux stéréotypes.

Le conseil : « investis dans ta façade. On ne te voit pas. On passe devant le magasin sans s’en rendre compte. Même si on le cherche ! Investis dans une façade qui COGNE ! »
Elle hésite. C’est cher.
Je persiste : « c’est un investissement. »
Plus tard, j’apprendrai qu’elle a … changé son parquet ! Coût : 3000 €. Le parquet avait 5 ans d’âge. Franchement, il était encore beau. Et encore plus franchement : vous croyez vraiment qu’un nouveau parquet attire une nouvelle clientèle ?
C’est ça être orienté profit : se demander si mes choix sont stratégiques, si mes budgets sont stratégiques.
On peut travailler dans le domaine de la mode sans pour ça n’effectuer que des choix esthétiques !
Laetitia a fait faillite.

Dans un autre registre, cette consultante qui fête les 10 ans de son entreprise et consacre, à la fête, plus de 10.000 €.
Elle invite ses clients, ses partenaires, ses contacts.

Et plus je sonde ses intentions, plus je comprends l’objectif réel de l’opération. Il ne s’agit absolument pas de fidéliser la clientèle ni d’initier de nouveaux contacts en vue de nouveaux contrats.
D’ailleurs, ça ne sera pas le cas.
Non, les 10 ans sont l’occasion pour elle de flatter son ego. C’est simplement « narcissisant » ! Hallucinant ou navrant…
Ne perdez donc jamais votre objectif de vue : le PROFIT. Prenez vos décisions dans ce sens. Demandez-vous si vous engagez vos budgets pour le générer, si chaque euro investi l’est pour le profit, et conservez intacte… votre PASSION !
Je ne résiste pas, pour finir cet article, à la citation de Philippe Geluck : « la différence entre l’amour et l’argent, c’est que si on partage son argent, il diminue, tandis que si on partage son amour, il augmente. L’idéal étant d’arriver à partager son amour avec quelqu’un qui a du pognon. »

Bon Vol avec les Aigles les Amis, et à très vite !

Fabian

3 actions pour aller plus loin :

  1. Posez 2 questions à vos clients :
    1. Sur une échelle de 0 à 10, quelle cote attribuez-vous à notre prestation ?
    2. Que devons-nous faire pour obtenir la cote maximale ?

Vous tempérerez évidemment. Ne pas offrir un service de 1ère classe s’il a payé pour la classe éco !

  1. Cette semaine, félicitez tous les jours un collaborateur : surprenez-le, comme dit Blanchard, en train de faire quelque chose de bien, même si c’est normal ! Si vous n’avez qu’un seul collaborateur, félicitez-le tous les jours. Si vous travaillez seul, félicitez un partenaire, un fournisseur… ou félicitez-vous vous-même !
  2. « Cost killing » : allez à la chasse aux coûts inutiles. Trouvez-en au moins un et soyez IMPITOYABLE : supprimez-le !

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