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Les 7 leviers du profit que vous allez actionner MAINTENANT !

En lecteur assidu, vous connaissez les 3 premiers leviers du profit et vous vous dites que c’est simpliste, qu’il n’y a rien de vraiment nouveau. Bien vu ! En marketeur avisé, vous avez déjà un plan de bataille pour chacun de ces 3 leviers. Vous avez au moins 3 stratégies pour actionner chacun d’eux. Vous ne vous dites rien du tout, vous AGISSEZ. Mieux vu.

Alors, allez au bout de la logique et peaufinez votre machine à vendre. Elle est complète désormais :

Les 7 Leviers de la Vente

Les 7 leviers du profit

  1. Ventes additionnelles

Offrez un produit complémentaire (toujours moins cher que le produit principal). Ex. : 2 beaux verres pour boire le bon vin, une crème de jour après le soin de beauté, des frites avec le hamburger, etc.

Videz votre stock, éliminez les « rossignols » (produits pas ou peu vendus) en créant le colis du boucher. Bref, vendez un package plutôt que des produits ou services isolés.

Posez des questions à votre client pour savoir ce qu’il veut. Et vendez-le-lui !

Boostez vos profits grâce aux achats d’impulsion : le produit pas cher du tout, posé sur le comptoir par ex., qu’on emporte facilement, de façon impulsive…

  1. Le panier moyen

L’idée ici est d’augmenter la valeur perçue de votre offre, surtout pas de faire des promos ! Il faut au contraire proposer un prix plus élevé.

Comment ?

Un service exceptionnel, des conseils pointus, une réelle expertise, un packaging différent, nettement plus soigné, etc.

Augmenter simplement le prix peut suffire. Testez. Conseil : les prix en 7 sont plus digestes qu’en 9 ! 997 au lieu de 999. 167 au lieu de 169…

Une offre exclusive, spéciale. Demandez à vos fournisseurs de jouer le jeu.

Quand le client est « à l’achat », une fenêtre émotionnelle est ouverte. C’est le meilleur moment pour vendre encore ! Des produits additionnels (cfr. Point 4), des produits complémentaires. Dans les deux cas, vous augmentez aussi le panier moyen.

Soyez perçu comme l’EXPERT. Gagnez le droit de préemption, soit : devenez prioritaire. Le client paiera plus cher pour bénéficier des services de l’expert. Écrivez un ebook, dites, dans votre communication, que vous êtes le premier centre d’amincissement de la région, que votre menuisier a eu le trophée du meilleur menuisier de France ou de Suisse ou d’ailleurs. Montrez-vous. Donnez des conférences. Organisez des webinaires.

Peut-être prestez-vous du service que votre client ne voit pas, ne perçoit pas, et qui donc, n’existe pas. Rendez ce service-là tangible. Faites-le percevoir. Ex. : coiffeurs, nettoyez vos ustensiles DEVANT vos clients. Bouchers, lavez-vous les mains APRES avoir reçu de l’argent mais DEVANT vos clients.

Vous évaluez-vous à votre juste valeur ? Evaluez-vous vos produits et services à leur juste valeur ? Il vaut mieux vendre à une cible réduite avec une belle marge…

  1. Fréquence d’achat

Plus souvent vos clients vous achètent, plus vous réalisez des profits.

Comment ?

Effectuez le suivi : quand un client a acheté, recontactez-le régulièrement. La carte de fidélité fonctionne encore ! Les programmes de fidélisation aussi (ex. : compagnies aériennes).

Avez-vous bien les coordonnées de tous vos clients ? Votre listing est votre trésor de guerre ! Les contactez-vous régulièrement ? Leur proposez-vous régulièrement des offres ?

Embauchez et formez des vendeurs hors pair. Les vendeurs médiocres sont légion. Ils parlent d’eux, de leurs produits, des caractéristiques de leurs produits. Ils n’écoutent pas ou mal. S’expriment dans un langage incompréhensible. Ont peur d’appeler les clients. De leur demander s’ils sont satisfaits ou pourquoi ils n’ont finalement pas acheté. Pourtant, dans les deux cas, l’information est précieuse.

Si vous vous êtes bel et bien forgé une posture d’expert, donnez des conseils à vos clients. Devenez un docteur de la vente :

  1. Examen (situation du client)
  2. Diagnostic (le problème)
  3. Prescription (la solution)

Proposez des abonnements, des contrats annuels, etc.

  1. La marge

Augmenter sa marge, c’est augmenter l’écart entre le prix de revient (à abaisser) et le prix de vente (à accroître).

Nous avons déjà évoqué l’augmentation du prix, concentrons-nous sur la réduction des coûts.

Comment ?

Renégociez avec TOUS vos fournisseurs. Mais que le deal reste gagnant-gagnant.

Améliorez la chaîne de production.

Formez vos vendeurs pour qu’ils ne vendent pas que des promos.

D’ailleurs, stoppez les promos !

Visez une réduction de toutes vos dépenses d’au moins 10%. Devenez un serial killer, un serial cost killer !

Trouvez des partenaires stratégiques et partagez. Partagez vos coûts, partagez vos clients. Faites des offres conjointes. « Si vous allez chez lui de ma part, tels sont vos avantages chez lui… et chez moi… »

Vous avez désormais 7 pistes à claires, éprouvées, diablement efficaces, pour décupler vos profits.

A vous de jouer !

Et rappelez-vous : plus vous actionnez de leviers, plus vous pouvez atteindre des profits… exponentiels !

Bon Vol avec les Aigles les Amis, et à bientôt !

Fabian

Voici votre nouvelle machine à vendre !

Si depuis mon dernier post, vous avez travaillé sur les 3 leviers de profit classiques : BRAVI !

Vous êtes désormais prêt à affûter votre démarche, à créer un véritable système, une machine à vendre !

Voici une vue d’ensemble de cette machine :

Les 7 Leviers du Trafic

Les 7 Leviers du Trafic

  1. Créez du trafic

Il s’agit d’attirer le plus de suspects possible sur votre point de vente et/ou votre site internet

Comment ?

Un site bien référencé, de la pub sur Google, les réseaux sociaux, l’utilisation de bases de données ciblées pour envoyer un email ou carrément une lettre, du télémarketing, des flyers distribués dans les boîtes de votre zone de chalandise, une vitrine qui « cogne », le networking aussi, surtout, etc.

Testez. Testez. Testez. Le mot « test » est le mot LE plus important du marketeur. Testez et améliorez. Encore et encore. Chercher toujours LE meilleur rendement.

  1. Opt-ins

Transformez le lead, le suspect, en prospect. Persuadez ce client potentiel d’engager un dialogue avec vous.

Comment ?

S’il arrive sur votre site ou votre blog, offrez-lui, en échange de son prénom et de son adresse mail, une vidéo, un podcast, un document PDF de qualité. C’est votre première production pour lui. Votre crédibilité est en jeu. Ne galvaudez pas ce moment-là.

S’il entre dans votre point de vente, posez-lui des questions telles que : “est-ce la première fois que vous venez chez nous ? « En quoi puis-je vous aider ? » Formez vos vendeurs, tous vos collaborateurs, formez-les à s’engager dans une véritable relation avec chaque prospect.

Soignez aussi particulièrement chaque appel téléphonique, sachant que votre prospect doit penser 3 choses à votre sujet :

  1. C’est un expert.
  2. Je l’apprécie. Je lui fais confiance. Il est à mes côtés.
  3. Il peut m’aider.
  1. Conversions

Transformez cette fois le prospect en client.

Comment ?

Voici 8 pistes :

  1. Demandez des témoignages à vos clients satisfaits.
  2. Offrez des garanties inconditionnelles. Et si ces garanties sont légales, dites-les quand même !
  3. Proposez des solutions de paiement plus faciles pour lui.
  4. Éliminez le risque en permettant au client de tester votre solution gratuitement.
  5. Fortifiez votre image de marque. Les marques rassurent.
  6. LA clef numéro 1 du succès dans la vie : oser demander. Proposez donc l’achat. Posez une question fermée pour obtenir un… OUI.
  7. Limitez votre offre. Dans le temps. La quantité. Utilisez le ressort de la peur du manque. Créez un sentiment d’urgence.
  8. Rendez l’achat vraiment facile. Au plus vous éliminez les obstacles (ex : remplir un formulaire fastidieux sur internet, se déplacer pour signer un bon de commande, ne pouvoir vous appeler que le jeudi de 12 à 12h30 – déjà vu ! -, etc.), au plus vous mâchez la besogne de votre client, au mieux.

Je vous retrouve la semaine prochaine avec les 4 derniers leviers. En attendant : au boulot les Aigles 😉

Fabian

Y a-t-il 3 ou 7 leviers du profit ?

Il y a quelques années encore, les spécialistes considéraient qu’il y avait 3 leviers de profit :

  1. Le nombre de clients
  2. Le panier moyen
  3. La fréquence d’achat

Jay Abraham, notamment, invitait ses étudiants à réaliser l’exercice suivant : que se passerait-il si vous actionniez chaque levier et l’augmentiez de 10% ? Voici la réponse avec un exemple…

Hypothèses :

  • Nombre de clients : 100
  • Panier moyen : 10 €
  • Fréquence d’achat : 1 fois par mois

Résultat : 100 x 10 x 1 = 1000

Augmentation de 10% :

  • Nombre de clients : 110
  • Panier moyen : 11 €
  • Fréquence d’achat : 1,1 fois par mois

Résultat : 110 x 11 x 1,1 = 1331

Soit une augmentation de plus de 33% !

Jay Abraham

Jay Abraham : une légende du marketing !

Je vous l’accorde, il s’agit de simples calculs. Et augmenter de 10 % chacun de ces leviers n’est pas forcément aussi simple…

Demandez-vous quand même si vous avez déjà tenté de développer des stratégies SPECIFIQUES pour ces leviers ? Pour chaque levier ! Sinon, brainstormez toute affaire cessante, triez, agissez, testez et peaufinez !

Et si vous voulez aller plus loin encore, si vous avez décidé de passer à un niveau réellement supérieur, actionnez alors les 7 leviers du profit !

Rendez-vous la semaine prochaine pour découvrir les 3 premiers… 😉

Bon Vol avec les Aigles les Amis !

Fabian

Interview d’Olivier Witmeur, Professeur en Entrepreneuriat

Olivier Witmeur est Professeur à la Solvay Brussels School of Economics and Management (Université Libre de Bruxelles) où il occupe la Chaire Bernheim en Entrepreneuriat.  Je lui ai demandé les trois conseils qu’il avait impérativement envie de donner aux entrepreneurs en cette période de récession. Il nous en donne quatre !

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5 tips 4 big profits

Après les fondamentaux, voici 5 tips pour générer du profit. Des tips que sûrement vous connaissez déjà, mais que vous n’appliquez pas nécessairement. Comme toujours, l’espace entre l’ignorance et le savoir est beaucoup plus mince que celui qui sépare le savoir de l’action !

AGISSEZ !

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Générer du profit : 2 fondamentaux

« Quand j’étais jeune, a dit Oscar Wilde, je croyais que, dans la vie, l’argent était ce qu’il y a de plus important. Maintenant que je suis vieux, je le sais. »

Je vous propose, dans ce 2e post, de passer en revue 2 premiers fondamentaux – dans le sens où ils sont fondateurs – pour faire du profit.
Je sais que le mot n’est pas toujours politiquement correct, je m’en suis rendu compte lors de l’enquête réalisée pour choisir le nom de ce blog ! Certaines personnes étaient gênées, ennuyées par ce mot. Je comprends ça.
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