Vous le savez, réussir une bonne première impression est déterminant. Mais comment la forger ? Le philosophe Berkeley a eu ce propos fameux : « esse est percipi », « être, c’est être perçu. » Il ne suffit donc pas, par exemple, d’être à l’écoute de l’autre, il faut aussi le montrer, le faire percevoir : par des regards, par exemple, des hochements de tête, des sourires, etc.

Sachez en tout cas que vous avez 5 × 20 pour donner une bonne ou mauvaise première impression, pour être bien perçu :

1. Les 20 premiers mètres : êtes-vous énergique, calme, serein, ou angoissé, lymphatique, traînant la patte, exubérant ?
2. Les 20 premiers centimètres du visage : sourire ou « tronche de cake » ?
3. Les 20 premiers gestes : un geste par expression, cohérent avec le discours, ou des gestes saccadés, des grattements divers ?
4. Les 20 premiers mots : des mots choisis, des mots forts qui créent l‘impact, ou des mots qui affaiblissent votre message comme « petit », « peut-être », « éventuellement », « normalement », sans compter les conditionnels comme « j’aimerais », « nous pourrions »
5. Les 20 premières secondes : je suis ici très optimiste car en général, la messe est dite bien plus tôt !

Votre auditoire, passé ces 5 × 20, vous colle alors une étiquette, vous range dans un bocal.

Intervient maintenant un autre phénomène : la théorie détermine la perception. Goethe dirait : « Je vois ce que je sais. »

En effet, le public, désormais, va essentiellement prendre en compte les ingrédients qui renforcent cette première impression, qui légitiment l’étiquette collée sur le bocal.

À cet égard, il est utile ici de commenter l’expérience d’Albert Mehrabian et sa règle des trois V, basée sur deux études publiées en 1967 :

• 7 % de la communication est verbale (par la signification des mots) ;
• 38 % de la communication est vocale (intonation et son de la voix) ;
• 55 % de la communication est visuelle (expressions du visage et du langage corporel).

Albert Mehrabian souhaitait « estimer l’importance relative des mots, de la voix et des expressions du visage dans l’établissement, l’appréciation ou le rejet de quelqu’un, par exemple lors d’un entretien d’embauche, d’un rendez-vous amoureux ou d’une opération de vente. »

Selon lui, « ces trois types de communication justifient la différence d’intérêt que l’on éprouve pour une personne qui parle de ses sentiments : les mots employés représentent alors 7 % de notre appréciation, l’intonation 38 % et le langage corporel 55 %.

Pour parler efficacement et significativement de nos émotions, ces trois formes de communication doivent correspondre entre elles. On parle de “congruence”. Dans le cas contraire, la personne qui nous écoute peut être troublée par deux messages venant de deux façons différentes et se contredisant. » (Source : Wikipédia)

L’exemple suivant illustre bien l’incongruence, soit le manque de congruence, entre la communication verbale et non verbale :

Verbale : « Je suis tout à fait d’accord avec vous », me dit un coaché, directeur d’une multinationale au curriculum long comme un rouleau de papier peint.

Non verbale : sa tête fait non !

Il y a un autre exemple plus courant encore et détestable : celui de la personne qui vous serre la main et vous grommelle un bonjour sans vous regarder.

Selon la règle des 3 V, vous serez plutôt attentif, dans ces deux cas, à la communication non verbale qu’aux mots employés.

Restons prudents. Les chiffres de Mehrabian ont été déclarés exagérés et suspects par Judee Burgoon, David Buller et Gil Woodall. Les consultants de DCMG consulting & training les citent : « l’impact relatif du langage non verbal et verbal dépend beaucoup du contexte, […] et lors d’une présentation importante comme une conférence, le langage du corps passe de 55 % d’impact à 32, le ton de la voix de 38 à 15, et les mots, de 7 à 53 ! »

En conclusion, que Mehrabian ait vu juste ou non, retenez qu’un bon communicant est bel et bien congruent: ses mots, sa voix et son comportement disent la même chose, et ce, quels que soient les ratios dévolus à ces différents items.

Il dégage aussi de l’assurance, de la confiance en soi. Souvenez-vous. Quand vous étiez au lycée, à l’athénée ou au collège : chez certains professeurs, votre classe était silencieuse, respectueuse. Chez d’autres régnait le chaos. Le professeur est donc aussi responsable de l’attention qu’il reçoit.

Une autre conclusion pourrait être : je suis toujours déjà en train de dire à l’autre comment se comporter avec moi. Comme on le dit dans ma région : « c’èst todi li p’tit qu’on spotche », ce qui signifie que le prédateur s’attaque toujours au plus faible.

Une preuve éclatante nous en est d’ailleurs donnée grâce à une étude publiée par Criminal Justice and Behaviour : les individus psychopathes perçoivent la vulnérabilité des personnes dans leur démarche.

« Ainsi, tout comme les psychopathes sont une catégorie de personnes bien particulières, les victimes aussi sembleraient avoir des caractéristiques communes », explique Psychology Today. Depuis longtemps déjà, les psychologues savent que plus une personne est psychopathe, plus elle identifie facilement la victime potentielle.

Grâce à cette étude, on sait maintenant qu’elle le fait en observant sa démarche. Angela Book et Kimberly Costello, de la Brock University, ont réalisé une étude dont le but était de déterminer si les psychopathes ont plus de facilité à reconnaître la vulnérabilité d’une personne à travers sa démarche, explique Manic Monday. On a donc montré à des individus psychopathes des vidéos où l’on voyait des personnes marcher, filmées par-derrière. Les psychopathes devaient ensuite dire s’il était facile, ou pas, d’agresser la personne en question. Parmi les douze personnes filmées en train de marcher, certaines avaient vraiment été agressées. Et les psychopathes ont pu les reconnaître.

Mais qu’est-ce qui, alors, apparaît aux yeux des psychopathes comme un signe de vulnérabilité ? Les individus choisiraient les victimes en fonction d’une série de signes corporels, comme la longueur du pas, la façon dont on transfère le poids du corps, et comment on soulève le pied. Dans l’ensemble, ces signes corporels permettent au psychopathe de se faire une idée de la confiance en soi de la victime. Parmi les signes du corps qui témoignent d’un manque de confiance en soi, on trouve aussi le regard fuyant, le gigotement des mains et des pieds, ainsi que l’absence de grands gestes quand on change de position. » (http://www.slate.fr : « Comment les psychopathes choisissent leurs victimes »)

Bref, comme pour certains cours de self-défense où il s’agit de la première leçon : APPRENEZ À MARCHER !

Que vous ayez appris ou non à marcher, je vous souhaite comme d’habitude, un bon Vol avec les Aigles.

À vite !

Fabian

PS : cet article est extrait du livre « Le crime de l’orateur » ,
paru chez De Boeck en octobre 2012.