Comment mesurer vos résultats ?
Une bonne unité de mesure est de savoir, 72 heures après un événement, combien de personnes se souviennent de vous. Il ne s’agit que d’un seul facteur, celui de la visibilité, mais il compte.
Car le networking, c’est beaucoup plus que simplement rencontrer des gens, et cela n’a rien à voir avec le nombre de ventes réalisées auprès de ces gens.
Cela à TOUT à voir avec la façon dont vous marquez vos interlocuteurs, dont ils se souviennent de vous. En un mot, un mot clef du marketing : vous différenciez-vous des autres personnes qu’il ou elle a vues ce jour-là ?
Une autre unité de mesure essentielle est le nombre de suivis que vous effectuez. Vous le savez sans doute, en marketing, un contact vaut zéro contact. En networking : idem ! Un premier contact sans suivi ne fera JAMAIS partie de votre réseau. Vous ne ferez pas de business avec lui, il ne vous recommandera pas non plus.
Votre capital social
Votre capital social, c’est l’accumulation des ressources que vous avez développées à travers vos réseaux personnels et professionnels. Tout comme le capital financier, votre capital social contribue à la production de richesse. Il est souvent bien plus puissant que votre capital financier en terme de retour sur investissement, mais intangible. Bien réel mais intangible.
Et il se construit. Bénéficier d’un fort capital social n’est pas une question de chance. La chance, rappelez-vous, c’est être capable de saisir des opportunités. Comme toujours quand il s’agit de succès, tout est une question de travail, de discipline, de rigueur.
Selon Wayne Baker, auteur de « Achieving Success Through Social Capital », les études démontrent que les personnes chanceuses augmentent leurs chances d’être à la bonne place au bon moment en créant une « structure de relations en araignée » qui leur permet de saisir les informations… Le succès est social : tous les ingrédients du succès auxquels nous songeons habituellement s’agissant des individus – talent, intelligence, éducation, effort, chance – sont entremêlés avec vos réseaux. »
Donner pour recevoir
Comme votre capital financier, votre capital social n’est pas seulement gagné, il peut aussi être dépensé ! Il s’agit du principe appelé « Givers Gain » par Ivan Misner, dont le livre, « Networking like a pro », m’inspire cet article.
- Networking like a pro
Ce principe est le suivant : ce que vous donnez vous revient sur le long terme et souvent de façon indirecte. Si vous n’êtes que demandeur, vous épuisez vos ressources. Vous perdez du crédit auprès des membres de votre réseau.
Vous accumulerez donc du capital social en leur offrant votre aide, vos conseils, des informations, des références.
Donnez. Donnez d’abord. Ne cherchez pas à vous mettre en avant pour que l’on achète vos produits et services. Soyez un pourvoyeur de services. Augmentez votre valeur perçue. Devenez une référence. Immanquablement, vous bénéficierez, en retour, de l’aide et du soutien de votre réseau.
Bon Vol avec les Aigles les Amis et à très vite !
Fabian
3 actions pour aller plus loin :
- Appelez personnellement les personnes qui vous ont aidé ou recommandé. Posez-leur des questions et assurez-vous d’en connaître suffisamment à leur sujet (produits, services, différenciation, cibles, etc.) pour leur renvoyer l’ascenseur.
- Rédigez une liste de 50 personnes avec lesquelles vous souhaitez rester en contact. Incluez dans cette liste quiconque vous a apporté du business dans les 12 derniers mois, ainsi que des prospects récents. Trouvez une bonne raison de leur écrire (date anniversaire de leur entreprise par ex., envoi d’un article susceptible de les intéresser, etc.).
- Deux semaines plus tard, appelez-les et prenez de leurs nouvelles. Si ce sont d’anciens clients (satisfaits, voire ravis !), c’est le bon moment pour demander des références. S’il s’agit de prospects, proposez-leur un rendez-vous.
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