Après les fondamentaux, voici 5 tips pour générer du profit. Des tips que sûrement vous connaissez déjà, mais que vous n’appliquez pas nécessairement. Comme toujours, l’espace entre l’ignorance et le savoir est beaucoup plus mince que celui qui sépare le savoir de l’action !

AGISSEZ !

1er tip : un produit remarquable

Le premier tip est d’avoir un produit remarquable, au sens ou Seth Godin l’entend dans « La vache pourpre ».

Il s’agit, selon lui, d’intégrer à un produit ou service des éléments qui l’empêcheront de passer inaperçu, bref, de miser sur l’innovation ! Sur un marché saturé, dit encore Godin, se conformer signifie échouer, faire preuve de prudence est risqué, avoir un produit insignifiant est la stratégie la plus risquée !

Alors, changez les règles du jeu, par exemple.

Une restauratrice ayant suivi ma formation, a choisi, une fois par semaine, de laisser le client payer son menu foie gras selon sa propre appréciation. Et ça marche ! Le restaurant ne désemplit pas ces soirs-là et la formule stimule le feed-back des clients, ouvre le dialogue. Certains paient moins que prévu, d’autres plus et le profit est au rendez-vous. Inutile de vous dire que quand elle a eu cette idée, ses proches et son équipe ont avalé leur foie gras de travers !

Et votre slogan ? Est-il remarquable ? Vaut-il la peine d’être propagé ?

Je viens de proposer à un menuisier l’offre suivante : « Si je ne place pas vos châssis dans les délais, vous êtes remboursés ! »

Car on sait que dans le bâtiment, le respect des délais est un critère d’achat important mais qu’ils ne sont JAMAIS respectés. Cela dit, s’il ne s’agit pas de son point fort, il ne peut pas s’avancer sur ce terrain.

Offrez toujours des garanties sur vos points forts, incontournables. Là où vous êtes imbattable.

2ème tip : utilisez les 3 leviers de profit

Pour générer des profits exponentiels, les grands principes demeurent et correspondent à 3 leviers, 3 leviers qu’il faut actionner EN MEME TEMPS :

1. Augmenter le nombre de vos clients.
2. Augmenter leur fréquence d’achat. 
3. Augmenter leur panier moyen.

Trop souvent, nous avons tendance à nous focaliser sur un seul de ces leviers, alors que chaque levier mérite une approche différente, une stratégie et des moyens différents.

Pour augmenter le nombre de vos clients, vous pouvez, notamment :

• Trouver des partenaires stratégiques, qui vendent des produits complémentaires aux vôtres : les clients de l’un bénéficieront de privilèges chez l’autre et vice versa.
• Organiser une action de parrainage : members get members.
• Reconquérir des clients perdus et dont, dans 80% des cas, vous ne savez pas pourquoi ils sont partis !

Pour augmenter la fréquence d’achat, les programmes de fidélité sont encore très efficaces, les contrats d’entretien aussi.

Pour augmenter le panier moyen, vendez des packages (ex. : l’installation de la machine + la formation du personnel) et/ou des consommables (ex. classique des cartouches d’encre de l’imprimante), utilisez des unités plus grandes.

Mieux, vous pouvez sensibiliser TOUTE l’équipe aux techniques de vente. Il y a là un gisement de profit, très inexploité. Dans l’entreprise comme dans le foot, marquer des buts n’est pas l’apanage des vendeurs. Signer des contrats n’est pas non plus l’apanage des commerciaux.

Il est effrayant de constater à quel point certains ne comprennent pas la signification du mot « client » et ignorent jusqu’au règles de base du savoir-vivre. Inutile dans ce cas de parler du savoir-vendre.

Combien de fois n’avons-nous pas été ignorés en entrant dans une boutique ? Et ces appels incessants pour recevoir, enfin, une offre de prix, ces voix anémiques au téléphone. Un jour, je me suis surpris, dans un magasin, à dire à un employé : « excusez-moi de vous déranger. » Edifiant !

Chaque contact doit être considéré comme une vente : le moindre mail, le moindre message laissé sur un répondeur, même l’envoi d’une facture. La vente est d’abord un état d’esprit et tous sont concernés dans votre entreprise. TOUS.

3ème tip : devenez un serial killer !

C’est Robert Fifer – déjà cité dans un précédent article – qui m’a inspiré, presque dicté ce troisième chapitre, grâce à son livre impitoyable :

Investissez dans les coûts stratégiques dit-il, comme le marketing, même voire surtout en période de vaches maigres, puisque vos concurrents, eux, risquent bien de désinvestir. C’est donc le moment ! Et livrez une guerre impitoyable aux coûts non stratégiques.

Attention aussi aux frais généraux : que des déplacements indispensables, des vols en classe éco, le contrôle mensuel des notes de frais de façon aléatoire par ex. Et gelez tous les achats de mobilier. Résiliez les contrats de maintenance, ne vous assurez que contre les vraies grosses catastrophes et auto-assurez-vous pour tout le reste. Éliminez 75% des abonnements ! Ne signez jamais de contrats annuels ou d’exclusivité avec des fournisseurs, sauf à y être obligé.

Bref, voyez tous les coûts comme des pissenlits dans des bégonias : espace de bureau sous-utilisé, ordinateur en attente, …

Et posez-vous ces questions : si j’éliminais ce coût, est-ce que je perdrais vraiment du CA, des bénéfices ? Où ? Comment ?

Chaque dépense, ajoute Fifer, doit faire preuve de son bien-fondé. Et comme on peut toujours rétablir un coût, éliminez d’abord, discutez ensuite. Dans les entreprises orientées vers les résultats, les frais administratifs sont de 40% inférieurs à ce qu’on observe dans les autres. Faites de la dépense une procédure pénible, insiste-t-il. Épluchez chaque requête d’un regard critique !

4ème tip : éliminez les réunions

C’est encore Fifer qui nous dit que la plupart des décisions se prennent en 5 minutes.

L’efficacité d’une réunion est inversement proportionnelle au nombre de participants.

Ne convoquez donc jamais une réunion pour discuter d’un problème, seulement pour le régler.

Il est effarant de constater le nombre de réunions stériles en entreprises, où les participants vont en traînant les pieds, ignorant tout de l’ordre du jour. Souvent, ils la quittent sans bien savoir pour quelle raison elle a eu lieu.

Calculez le coût à l’heure d’une telle réunion. Faites-le vraiment !

Certains volent même d’une réunion à l’autre et sont ou se disent très occupés. Mais être occupé ne signifie pas être efficace. Entourez-vous de collaborateurs intelligents et paresseux. L’efficacité est là, dans cet alliage imparable de l’intelligence et de la paresse.

5e tip : négociez tout

Chaque fois que vous acceptez une hausse de prix sans faire jouer la concurrence, vous perdez de l’argent ! Faites des appels d’offres : 30% (pour les services) et 15% (pour les produits) sont des prévisions moyennes, optimistes et énergiques pour l’ensemble de vos achats.

Et négocier, cela s’apprend. Attention, visez quand même un accord gagnant-gagnant. Votre fournisseur ne doit pas se sentir lésé, pris au piège. Il en va aussi de la qualité de ses prestations.

Je reviendrai bien sûr en détail sur ces tips et vous en donnerai beaucoup d’autres. Assez écrit pour aujourd’hui, il est urgent d’agir et c’est à vous de jouer !

Bon Vol avec les Aigles les Amis et à très vite !

Fabian

3 actions pour aller plus loin :

1. Rédigez une offre remarquable, unique, irrésistible, à laquelle vos clients, vos prospects ne pourront pas résister.
2. Trouvez une action concrète pour chacun des leviers de profit : augmenter le nombre de clients, la fréquentation ou le panier moyen. Planifiez-la.
3. Analysez les contrats que vous avez signés avec vos principaux fournisseurs. Vérifiez quand ils arrivent à échéance et anticipez. Attention aux reconductions tacites. Préparez-vous à négocier.