En lecteur assidu, vous connaissez les 3 premiers leviers du profit et vous vous dites que c’est simpliste, qu’il n’y a rien de vraiment nouveau. Bien vu ! En marketeur avisé, vous avez déjà un plan de bataille pour chacun de ces 3 leviers. Vous avez au moins 3 stratégies pour actionner chacun d’eux. Vous ne vous dites rien du tout, vous AGISSEZ. Mieux vu.
Alors, allez au bout de la logique et peaufinez votre machine à vendre. Elle est complète désormais :
Les 7 leviers du profit
- Ventes additionnelles
Offrez un produit complémentaire (toujours moins cher que le produit principal). Ex. : 2 beaux verres pour boire le bon vin, une crème de jour après le soin de beauté, des frites avec le hamburger, etc.
Videz votre stock, éliminez les « rossignols » (produits pas ou peu vendus) en créant le colis du boucher. Bref, vendez un package plutôt que des produits ou services isolés.
Posez des questions à votre client pour savoir ce qu’il veut. Et vendez-le-lui !
Boostez vos profits grâce aux achats d’impulsion : le produit pas cher du tout, posé sur le comptoir par ex., qu’on emporte facilement, de façon impulsive…
- Le panier moyen
L’idée ici est d’augmenter la valeur perçue de votre offre, surtout pas de faire des promos ! Il faut au contraire proposer un prix plus élevé.
Comment ?
Un service exceptionnel, des conseils pointus, une réelle expertise, un packaging différent, nettement plus soigné, etc.
Augmenter simplement le prix peut suffire. Testez. Conseil : les prix en 7 sont plus digestes qu’en 9 ! 997 au lieu de 999. 167 au lieu de 169…
Une offre exclusive, spéciale. Demandez à vos fournisseurs de jouer le jeu.
Quand le client est « à l’achat », une fenêtre émotionnelle est ouverte. C’est le meilleur moment pour vendre encore ! Des produits additionnels (cfr. Point 4), des produits complémentaires. Dans les deux cas, vous augmentez aussi le panier moyen.
Soyez perçu comme l’EXPERT. Gagnez le droit de préemption, soit : devenez prioritaire. Le client paiera plus cher pour bénéficier des services de l’expert. Écrivez un ebook, dites, dans votre communication, que vous êtes le premier centre d’amincissement de la région, que votre menuisier a eu le trophée du meilleur menuisier de France ou de Suisse ou d’ailleurs. Montrez-vous. Donnez des conférences. Organisez des webinaires.
Peut-être prestez-vous du service que votre client ne voit pas, ne perçoit pas, et qui donc, n’existe pas. Rendez ce service-là tangible. Faites-le percevoir. Ex. : coiffeurs, nettoyez vos ustensiles DEVANT vos clients. Bouchers, lavez-vous les mains APRES avoir reçu de l’argent mais DEVANT vos clients.
Vous évaluez-vous à votre juste valeur ? Evaluez-vous vos produits et services à leur juste valeur ? Il vaut mieux vendre à une cible réduite avec une belle marge…
- Fréquence d’achat
Plus souvent vos clients vous achètent, plus vous réalisez des profits.
Comment ?
Effectuez le suivi : quand un client a acheté, recontactez-le régulièrement. La carte de fidélité fonctionne encore ! Les programmes de fidélisation aussi (ex. : compagnies aériennes).
Avez-vous bien les coordonnées de tous vos clients ? Votre listing est votre trésor de guerre ! Les contactez-vous régulièrement ? Leur proposez-vous régulièrement des offres ?
Embauchez et formez des vendeurs hors pair. Les vendeurs médiocres sont légion. Ils parlent d’eux, de leurs produits, des caractéristiques de leurs produits. Ils n’écoutent pas ou mal. S’expriment dans un langage incompréhensible. Ont peur d’appeler les clients. De leur demander s’ils sont satisfaits ou pourquoi ils n’ont finalement pas acheté. Pourtant, dans les deux cas, l’information est précieuse.
Si vous vous êtes bel et bien forgé une posture d’expert, donnez des conseils à vos clients. Devenez un docteur de la vente :
- Examen (situation du client)
- Diagnostic (le problème)
- Prescription (la solution)
Proposez des abonnements, des contrats annuels, etc.
- La marge
Augmenter sa marge, c’est augmenter l’écart entre le prix de revient (à abaisser) et le prix de vente (à accroître).
Nous avons déjà évoqué l’augmentation du prix, concentrons-nous sur la réduction des coûts.
Comment ?
Renégociez avec TOUS vos fournisseurs. Mais que le deal reste gagnant-gagnant.
Améliorez la chaîne de production.
Formez vos vendeurs pour qu’ils ne vendent pas que des promos.
D’ailleurs, stoppez les promos !
Visez une réduction de toutes vos dépenses d’au moins 10%. Devenez un serial killer, un serial cost killer !
Trouvez des partenaires stratégiques et partagez. Partagez vos coûts, partagez vos clients. Faites des offres conjointes. « Si vous allez chez lui de ma part, tels sont vos avantages chez lui… et chez moi… »
Vous avez désormais 7 pistes à claires, éprouvées, diablement efficaces, pour décupler vos profits.
A vous de jouer !
Et rappelez-vous : plus vous actionnez de leviers, plus vous pouvez atteindre des profits… exponentiels !
Bon Vol avec les Aigles les Amis, et à bientôt !
Fabian
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