Claudine Drees, formatrice et coach, m’a familiarisé avec ce qu’elle appelle le modèle de discussion, renommé ici cercle de la persuasion.
Je souhaite le partager avec vous car les étapes proposées dans ce cercle et la séquence de ces étapes, me semblent d’une redoutable efficacité, qu’il s’agisse de convaincre un auditoire ou un seul interlocuteur.
5 étapes
Voici les 5 étapes du cercle. Veillez à en respecter l’ordre, il contribue pour beaucoup à la force du modèle :
- Situation souhaitée
- Situation actuelle
- Obstacles
- Ressources
- Actions
Pour réussir chacune de ces étapes, posez-vous les questions suivantes :
1. Situation souhaitée :
- Quel est l’objectif de cette discussion ?
- Que souhaitez-vous résoudre, quels points souhaitez-vous aborder ?
- Posez-vous surtout la question essentielle : qu’est-ce qui est important pour vous et pour votre interlocuteur dans ce contexte ?
- L’objectif est-il mesurable, concret et positif ou mieux encore, SMART : Spécifique – Mesurable – Acceptable – Réaliste – échelonné dans le Temps
2. Situation actuelle :
- Quelle est votre analyse de la situation et comment la ressentez-vous actuellement ?
- Que se passe-t-il en ce moment : quoi, quand, où, combien ?
- Quelles sont les personnes impliquées ?
- Qu’avez-vous déjà entrepris et avec quels résultats ?
- Imaginez que rien ne change, que se passera-t-il ensuite ?
3. Obstacles :
- Quels sont les obstacles en vous et autour de vous ?
- Quels obstacles souhaitez-vous surmonter ?
- Quels sont les éléments sous votre contrôle et quels sont ceux qui ne le sont pas ?
4. Ressources :
- De quelles ressources disposez-vous déjà : compétences, temps, volonté, argent, …
- De quoi aurez-vous encore besoin ?
- Où pouvez-vous trouver ces ressources ?
5. Actions :
- Quelle action pouvez-vous entreprendre “dans l’immédiat” ?
- Quels sont les prochaines étapes, quel est le plan ?
- Qui va faire quoi et quand : fixez de nouveaux objectifs SMART, quitte à saucissonner l’objectif final, afin de manger l’éléphant petit bout par petit bout…
Un exemple
Je vous entends d’ici, vous voulez un exemple, right ?
Je me lance… et comme je ne suis pas père, je choisis précisément un dialogue entre un père et son rejeton !
Situation souhaitée :
Brian, je souhaite parler avec toi de tes projets après le lycée, de ton avenir.
Tu aimes la musique. Tu es doué pour la musique. Et tu aimerais en faire un métier. Ta mère et moi comprenons ça très bien. Nous avons d’ailleurs trouvé une excellente école à Oxford, où non seulement tu apprendrais l’anglais, mais où en plus, tu bénéficierais de l’enseignement de professeurs de musique de haut niveau.
Nous pouvons t’y inscrire dès maintenant pour que tu y sois en septembre de l’année prochaine. Sachant que le nombre de places est limité, on a tout intérêt à agir vite.
Situation actuelle :
Actuellement, nous avons pourtant l’impression que tu négliges tes cours. Ton dernier bulletin n’était pas brillant : trois échecs dans trois matières importantes comme les maths, le français et la chimie, c’est inquiétant. Et je passe ton énième échec en gymnastique ! L’an dernier, nous avons dû, momentanément, te priver de tes cours de guitare, pour te réveiller. Et le résultat fut au rendez-vous.
Si nous n’entreprenons rien cette année, que va-t-il se passer ? Tu risques bien de redoubler !
Obstacles :
Nous avons le sentiment ta mère et moi, que tu n’es pas motivé par les cours.
S’il y a des matières plus difficiles, nous sommes d’accord de te payer un prof particulier. Il te permettra sans doute de rattraper ton retard.
Mais s’agissant de ta motivation, nous ne pouvons rien. Toi seul peux exploiter tes propres talents. Tu le fais très bien avec la guitare et le piano…
Ressources :
Il reste six mois de cours. Mais nous n’avons plus que trois mois pour t’inscrire à Oxford.
Tu as donc trois mois pour nous prouver que nous avons raison de le faire, d’autant plus que le budget est très élevé.
Actions :
Nous te proposons donc, tous les matins et tous les soirs, de te focaliser sur cet objectif. Et puisque tu trouves une grande motivation à travailler tes instruments, nous te suggérons de mobiliser les mêmes ressources mentales pour étudier tes cours.
Concrètement, nous te proposons le plan suivant : dès que tu rentres de l’école, tu travailles pendant une heure, en commençant par les cours difficiles que tu aimes le moins. C’est un excellent truc de commencer par ce qu’on n’aime pas ! La récompense que tu t’offres après cela : trente minutes de musique.
Tu reproduis le cycle une deuxième fois.
Pendant les examens, tu doubles le temps consacré aux cours et tu diminues de moitié la récompense.
Si tu réussis TOUS tes examens à Noël, nous t’inscrivons d’office à Oxford. Sinon, nous attendons le bulletin suivant pour arrêter notre décision.
J’espère que cet exemple vous inspire. Peut-être qu’il aurait fonctionné avec moi. J’ai arrêté de brosser les cours quand … je suis dev’nu prof !
Bon Vol avec les Aigles les Amis, et à très vite.
Fabian
3 actions pour aller plus loin :
- Pour bien assimiler la technique, expliquez-la ce soir à un proche, à un ami ou à votre conjoint(e). Idéal pour passer de la connaissance passive à la connaissance active !
- Choisissez, la première fois que vous voulez utiliser le cercle de la persuasion, un dialogue avec peu d’enjeu. Préparez-le par écrit. Je vous conseille souvent cette technique car l’écrit, je le rappelle, clarifie la pensée.
- Répétez à haute voix pour vous approprier le texte. Et puis : GO !
0 Commentaires.